Vertriebsleasing-Programme: Eine Hilfe für die Ausrüstungsfinanzierung, hinsichtlich der erhöhten Inflation und den stetig anwachsenden Zinssätzen

DER ARTIKEL WURDE FÜR DAS WORLD-LEASING-YEARBOOK 2024 VERFASST

Von Amina Chakchouk, der Leasing-Geschäftsführerin bei CODIX

Die Risiken für die Finanzstabilität nehmen rapide zu, da die steigende Inflation und die Fragmentierungsrisiken die Anpassungsfähigkeit des globalen Finanzsystems auf die Probe stellen. Steigende Inflation und Zinssätze fordern das internationale Finanzsystem immer mehr heraus. Die Bankenaufsicht wurde nach der globalen Finanzkrise erheblich verschärft. So müssen die Banken mehr Kapital und liquide Mittel vorhalten und sich Stresstests unterziehen, um ihre Widerstandsfähigkeit gegenüber Krisensituationen zu gewährleisten.

Das internationale Finanzsystem steht jedoch unter großem Druck, da die steigenden Zinssätze das Vertrauen in bestimmte Institute schwächen. Die Konkurse der Silicon Valley Bank und der Signature Bank in den USA lassen sich auf die Flucht nicht versicherter Einleger zurückführen, die erkannten, dass die hohen Zinssätze zu großen Verlusten in den Wertpapierbeständen dieser Banken geführt hatten. Auch die vom Staat unterstützte Übernahme der Credit Suisse durch ihren Konkurrenten UBS untergrub das Vertrauen der Märkte und löste umfangreiche Notfallmaßnahmen der Behörden aus.

In dieser dynamischen Landschaft der Finanzstrategie sind innovative Lösungen zur Rationalisierung der Abläufe, zur Steigerung der Effizienz und zur Maximierung des Nutzens von entscheidender Bedeutung, um Risiken zu begrenzen.

Die Ausrüstungsfinanzierungsbranche ist ausdauernd und sehr unternehmerisch. Sie hat gezeigt, dass sie sich in verschiedenen Geschäftsumgebungen, einschließlich Rezessionen, Zeiten hoher Arbeitslosigkeit und sogar während einer globalen Pandemie anpassen und florieren kann. Wenn die Führungskräfte der Branche die bevorstehenden Veränderungen sorgfältig planen und ihre Tätigkeit entsprechend anpassen, dürfte der Sektor der Ausrüstungsfinanzierung in der Lage sein, die steigende Inflation und die wachsenden Zinssätze aufzufangen.

Darüber hinaus können mehrere Faktoren die Nachfrage nach kurzfristigen Finanzierungen erhöhen, darunter eine starke Nachfrage nach Ausrüstung und günstige Bedingungen für Leasing im Vergleich zum Kauf.

In diesem Artikel gehen wir auf die Bedeutung und die Vorteile von Vertriebsleasing-Programmen vor dem Hintergrund steigender Zinssätze und Inflationsraten ein und zeigen auf, wie diese Programme dazu beitragen können, dass Unternehmen im Bereich der Ausrüstungsfinanzierung auch in unsicheren Zeiten ihren Innovationskurs fortsetzen.

- Welche verschiedenen Geschäftsmodelle des Leasings gibt es?
- Wie funktioniert das Vertriebsleasing-Programm?
- Inwiefern ist dieses Modell eine Win-Win-Situation für Leasinggeber, Leasingnehmer, Verkäufer und Ausrüstungslieferanten und inwieweit stellt es einen wirksamen Ansatz zur Bewältigung steigender Zinssätze und Inflation dar?

Die verschiedenen Leasing-Geschäftsmodelle

Direkt: Hier werden die Geschäfte direkt vom angestellten Verkaufspersonal des Leasinggebers eingeleitet. Die Geschäfte werden sowohl persönlich als auch über Televerkauf oder Telemarketing abgewickelt.

Indirekt: Bei dieser Strategie werden Dritte, z. B. Makler oder Packager, mit der Anbahnung von Geschäften beauftragt. In Ländern mit einer großen Landesfläche, in denen es unpraktisch ist, an jedem größeren Ort Handelsvertreter zu haben, werden Dritte, insbesondere Makler, immer beliebter.

Verkäufer: Bei diesem Modell ist ein Hersteller, Händler oder Vertreiber im Wesentlichen der Verkäufer der Waren. Er führt Leasing-Finanzierungsgeschäfte über seine Finanztochtergesellschaft durch oder geht eine Allianz mit einem Dritt-Leasinggeber ein, die dem Leasinggeber eine ständige Quelle an Volumen verschafft.

Das Modell des Vertriebsleasing-Programms

Das Vertriebsleasing wird oft als „verkaufsunterstützendes Leasing“ bezeichnet und kann in drei Arten unterteilt werden:

Von Captives ausgeführtes Leasing: In diesem Szenario gründet der Verkäufer eine vollkommen eigene Tochtergesellschaft, die Leasingfinanzierungen anbietet. Normalerweise verleasen Captive-Unternehmen Produkte, die von der Muttergesellschaft hergestellt oder von Wiederverkäufern veräußert werden. Viele Captive-Unternehmen haben sich jedoch strategisch auf die Vermietung von Produkten anderer Hersteller spezialisiert.

Dritt-Leasing: In diesem Fall entscheidet sich der Verkäufer dafür, das Produkt über eine unabhängige dritte Leasinggesellschaft an den Kunden zu verleasen, bei der es sich um eine Bank oder ein Privatunternehmen handeln kann.

Leasinggeber-Verkäufer-Vereinbarung: ei diesem Modell geht der Leasinggeber strategische Partnerschaften mit verschiedenen Verkäufern (Drittanbietern) ein. Bei diesen Verkäufern handelt es sich in der Regel um Lieferanten, Makler oder Anbieter von bestimmten Ausrüstungen oder Wirtschaftsgütern. In den Fällen, in denen der Verkäufer auch der Anbieter des Wirtschaftsguts ist oder mit anderen Lieferanten zusammenarbeitet und eine Bank als Leasinggeber fungiert, kann das Leasing für das Lebenszyklusmanagement des Leasingguts wie folgt strukturiert werden:

Leasingvertrag-Erstellung: Der Verkäufer (der Leasingpartner) arbeitet mit dem Leasingnehmer und der Bank zusammen, um den zwischen Leasinggeber und Leasingnehmer bestehenden Leasingvertrag zu strukturieren. Dies kann mit oder ohne White-Labeling erfolgen. Der gesamte Prozess der Kreditentscheidung wird über die Risikoabteilung des Leasinggebers getroffen und basiert auf dem Risikoprofil des Leasingnehmers.

Unterzeichnung des Leasingvertrags: Sobald die Leasingbedingungen vereinbart sind, wird ein Leasingvertrag zwischen dem Leasingnehmer und dem Leasinggeber (der Bank) unterzeichnet. In diesem Vertrag werden die Bedingungen des Leasingverhältnisses, einschließlich der Leasingdauer und des Zahlungsplans, festgelegt.

Übergabe des Leasingguts: Das Leasinggut wird dem Leasingnehmer vom Verkäufer (das kann auch der Anbieter sein) geliefert. Der Leasingnehmer kann für die anfängliche Einrichtung oder Anpassung des Guts verantwortlich sein. Diese Verantwortung kann aber auch mit dem Anbieter geteilt werden.

Wartung und Instandhaltung der Leasinggüter: Da der Verkäufer in der Regel der Anbieter oder der Hersteller ist, ist er gut für die Wartung und Instandhaltung während der gesamten Laufzeit des Leasingvertrages gerüstet.

Leasing-Zahlungen: Der Leasingnehmer leistet regelmäßige Leasingzahlungen an den Leasinggeber (die Bank) gemäß den Bedingungen des Leasingvertrags.

Verwaltung und Überwachung der Leasinggüter: Während der gesamten Laufzeit des Leasingvertrags können der Verkäufer und der Leasinggeber (die Bank) zusammenarbeiten, um die Leistung und den Zustand der Leasinggüter zu überwachen. Dies kann die Überwachung der Nutzung, des Wartungsbedarfs und notwendiger Aufrüstungen oder Ersatzbeschaffungen beinhalten.

Ende der Leasingdauer: Am Ende der Leasingdauer hat der Leasingnehmer die Möglichkeit, das Leasinggut zurückzugeben, es zu einem vorher festgelegten Preis zu kaufen (wenn es sich um ein Finanzierungsleasing handelt) oder den Leasingvertrag zu verlängern.

Vertragsverlängerung: Der Leasingvertrag kann Bestimmungen über automatische Vertragsverlängerungen enthalten, die es dem Leasingnehmer ermöglichen, die Leasingdauer zu verlängern.

Rückgabe oder Kauf des Leasingguts: Entscheidet sich der Leasingnehmer für die Rückgabe des Leasingguts, kann der Verkäufer (Hersteller) das Leasinggut überprüfen und bei Bedarf in Stand setzen, oder der Leasingnehmer kann sich für den Kauf des Leasingguts entscheiden.

Wiederverkauf oder erneutes Verleasen von Leasinggütern: Wird das Leasinggut an den Verkäufer zurückgegeben, kann dieser es entweder weiterverkaufen oder einen neuen Leasingvertrag mit einem anderen Kunden abschließen. Bei Bedarf kann die Bank auch den Kauf des Leasingguts durch den Verkäufer finanzieren.

Die Synergie zwischen dem Verkäufer (Anbieter), dem Leasinggeber (Bank) und allen anderen an der Transaktion beteiligten Parteien gewährleistet einen umfassenden und kooperativen Ansatz für die Verwaltung und das Leasing von Wirtschaftsgütern, der die verschiedenen Aspekte des Leasingvertrags berücksichtigt.

Welche Vorteile bietet das Vertriebsleasing-Programm?

Das Vertriebsleasing ist eine Win-Win-Win-Situation, da es allen drei Parteien - dem Verkäufer, dem Leasinggeber und dem Leasingnehmer - eine Vielzahl von Vorteilen bietet.

Vorteile für den Leasinggeber

Vertriebsleasing-Programme sind eine wichtige Finanzierungsquelle, und das aus gutem Grund - sie bieten dem Leasinggeber eine Reihe von Vorteilen, die im Folgenden aufgeführt sind:

1. Neuer Vertriebskanal
Transaktionen, die über Vertriebsleasing-Programme zustande kommen, bieten einen neuen Vertriebskanal für Leasinggeber, die sich bei der Erschließung neuer Geschäftsaktivitäten ausschließlich auf ihre Direkt- und/oder Drittvertriebskräfte verlassen.

2. Zuverlässige Quelle für neue Geschäfte
Die Verkäufer kümmern sich um Verkauf von Ausrüstungen. Die dafür notwendige Finanzierung bringt dem Leasinggeber ein stetiges und verlässliches Neugeschäftsvolumen ein.

3. Die Vertriebskräfte des Partners nutzen
Der Leasinggeber verlässt sich bei der Geschäftsanbahnung auf das Vertriebskräfte des Partners; oder, wie sonst üblich, wird der Leasingantrag vom Kunden des Partners online eingereicht.
Das Vertriebsteam des Leasinggebers hat zwei Hauptaufgaben:

- Ein oder zwei Schlüsselpersonen werden mit dem Teamleiter des Verkäufers in Verbindung stehen, und die Vertriebsmitarbeiter des Leasinggebers werden die vermittelten Geschäfte abschließen.
- Der eigentliche Mehrwert besteht darin, dass der Leasinggeber sich nicht um potenzielle Kunden bemühen muss, was eine äußerst zeitaufwändige Aufgabe ist.

Für kleine und kleinste Märkte, in denen Transaktionen oft nahtlos ablaufen, können Online-Anträge, die mit einer Fülle von Finanz-, Geschäfts- und anderen Daten eingereicht werden, bei der Kreditvergabe noch mehr Zeit einsparen.

Geringere Geschäftskosten
Weniger Verkaufspersonal, standardisierte Betriebsabläufe, Größenvorteile bei der Bearbeitung und vereinfachte Kreditprozesse führen zu geringeren Kosten.

Verbesserte Rentabilität
Die Point-of-Sale-Finanzierung bietet den Kunden des Verkäufers erhebliche Vorteile. Dieser dienstleistungsorientierte Ansatz ermöglicht wettbewerbsfähige Zinssätze, die nicht unbedingt so niedrig sein müssen, wie die Zinssätze, die erforderlich sind, wenn die Leasinggeber in Bezug auf das ausgegebene Volumen direkt miteinander konkurrieren. In Verbindung mit höheren Umsätzen und geringeren Ausgaben führt dies zu einer verbesserten Rentabilität.

Risikoteilung mit dem Verkäufer
Der Leasinggeber hat die Möglichkeit, verschiedene Vereinbarungen mit dem Verkäufer zu treffen, um eine Reihe von Risiken gemeinsam zu verwalten.

Bürgschaften: Der Verkäufer kann der Bank oder dem Leasinggeber Bürgschaften anbieten. Das bedeutet, dass der Verkäufer für den Fall, dass der Leasingnehmer mit seinen Leasingzahlungen in Verzug gerät, bereit ist, die Verantwortung für die ausstehenden Schulden zu übernehmen. Dies bietet der Bank ein gewisses Maß an finanzieller Sicherheit und verringert ihr Risiko im Rahmen des Leasingvertrags.

Kaufgarantien: Der Verkäufer kann dem Leasingnehmer Abnahmegarantien geben. Diese Garantien können sicherstellen, dass der Leasingnehmer die Möglichkeit hat, das Leasinggut am Ende der Leasingdauer zu einem vorher festgelegten Preis zu erwerben, selbst wenn sich der Marktwert des Leasingguts geändert hat. Dies kann besonders für Leasingnehmer attraktiv sein, die das Leasinggut am Ende des Leasingverhältnisses besitzen möchten.

Finanzierungsgarantien: Dies kann die Fähigkeit des Leasinggebers verbessern, günstige Finanzierungsbedingungen und niedrigere Zinssätze zu sichern, was dem Leasingnehmer zugutekommt.

Vorteile für Verkäufer/Partner

Verlässliche Finanzquelle
Bündnisse mit zuverlässigen und finanziell stabilen Leasinggebern bieten Verkäufern eine verlässliche Finanzierungsquelle.

Keine Schulden, kein Tragen von Forderungen
Der Verkauf von Ausrüstungen wird erleichtert, ohne dass damit Forderungen verbunden sind. Das Risiko eines Ausfalls, der zu Nettoverlusten führt, wird vom Leasinggeber getragen.

Besseres Cash-Management
Der Verkäufer wird in der Regel bezahlt, wenn der Kunde die Lieferung unterzeichnet oder innerhalb weniger Tage, je nachdem, wie die Programmvereinbarung zwischen den beiden Parteien ausgehandelt wurde. Dies führt zu einem verbesserten Cashflow, da die vom Leasinggeber angebotenen Konditionen besser sein können als die dem Kunden angebotenen Handelskonditionen.

Volumen erhöhen, Umsatz steigern
Wie bereits weiter oben in diesem Kapitel erwähnt, kann die Unterstützung von Mietverkäufen, insbesondere durch ein formelles Mietprogramm eines vertrauenswürdigen Vermietungsunternehmens, zur Umsatzsteigerung beitragen.

Höhere Bruttogewinnspanne
Das Leasing macht den Kaufpreis weniger sichtbar, und es ist eine klare Tatsache, dass Verkäufer durch Beibehaltung der Verkaufspreise höhere Bruttogewinnspannen erzielen können.

Transaktionskontrolle
Das Lebenszyklusmanagement der Leasinggüter ermöglicht es Verkäufern, verschiedene Ertragsmöglichkeiten sowohl während der Leasingdauer als auch bei Beendigung des Leasingverhältnisses zu nutzen.

Erhöhung der Kundenbindung
Verkäufer halten während der gesamten Leasingdauer den Kontakt zu ihren Kunden aufrecht und Vertriebsleasing-Programme sind servicebasiert. Beides führt zu einer erhöhten Kundenbindung.

Gehaltserhöhung für Vertriebsmitarbeiter, erhöhte Verkaufsprovisionen
Durch die gesteigerten Verkäufe kann das Verkaufspersonal des Anbieters höhere Provisionen erzielen, was zu einem zufriedeneren Team mit geringeren Einnahmen führt.

Kundenvorteile:

Point-of-Sale-Finanzierung
Die sofortige Finanzierung am Verkaufsort bietet eine nahtlose, problemlose Abwicklung.

Konkurrenzfähiger Preis
Ungeachtet der bereits erwähnten Möglichkeit der Leasinggeber, höhere Raten für anbietergeführte Transaktionen zu verlangen, sind die Raten aufgrund des intensiven Wettbewerbs bei der Sicherstellung solcher Programme immer noch sehr wettbewerbsfähig.

Niedrigerer Zinssatz
Im Rahmen des Vertriebsleasing-Programms werden verschiedene Möglichkeiten der Kostenteilung genutzt. Dazu gehört die Beteiligung des Verkäufers, um den Zinssatz zu teilen, die Kosten zu senken und die Servicekosten am einmaligen Verkaufsort zu reduzieren, wodurch beide Parteien von einem garantierten Kauf profitieren.

Wie können wir Vertriebsleasing-Programme wirksam einsetzen: Wie können wir angesichts zunehmender Unsicherheit, steigender Zinsen und Inflationsraten die Möglichkeiten in der Ausrüstungsfinanzierungsbranche nutzen?

In einem Umfeld steigender Zinssätze und zunehmender Unsicherheit werden innovative neue Produkte und Vereinbarungen notwendig. In der Vergangenheit haben in Zeiten hoher Inflation und steigender Zinssätze Ausrüstungsfinanzierungsgesellschaften Finanzierungsprodukte eingeführt, die auf individuelle Risikoprofile und Inflationserwartungen zugeschnitten sind.

Bei diesen innovativen Produkten kann es sich um variabel verzinste Produkte, Produkte mit festem und variablem Zinssatz oder Produkte mit festem und dann variablem Zinssatz handeln, bei denen die Zinssätze nach einem bestimmten Zeitraum neu festgelegt werden. Alternativ können zusätzliche innovative Produkte erprobt werden, die die Vorteile des Vertriebsleasing-Programms nutzen, indem neue Vertragsbedingungen entwickelt werden, um die Nutzung der Zinsteilung zwischen Leasingnehmern und Verkäufern zu erhöhen und so das Zinswachstum und dessen Auswirkungen auf die Endverbraucher und die Inflation abzumildern. Dies fördert das Geschäftswachstum, ohne das Gesamtrisiko wesentlich zu beeinflussen. Ein weiterer Ansatz besteht darin, die Einnahmen aus der Erweiterung zwischen Partner und Leasinggeber zu teilen und die Kosten für den Kunden zu senken.

Die Erweiterung der Palette der verfügbaren Finanzierungsprodukte innerhalb des Vertriebsleasing-Programms zeigt die Anpassungsfähigkeit an sich ändernde finanzielle Bedingungen, fördert den Firmenwert und regt zu Folgegeschäften an.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass sich die Finanzierungsbranche inmitten einer hohen Inflation und steigender Zinsen an einem kritischen Punkt befindet. Um der finanziellen Unsicherheit zu begegnen, sind kooperative Strategien und innovative Lösungen unerlässlich. Das Potenzial von Vertriebsleasing-Programmen in Verbindung mit strategischen Partnerschaften und vorausschauenden Entscheidungen könnte die Ausrüstungsfinanzierungsbranche so positionieren, dass sie den aktuellen Herausforderungen des Marktes proaktiv begegnen kann.

Durch einen anpassungsfähigen Ansatz und den Einsatz der richtigen Geschäftslösungen, einschließlich technologischer Fortschritte (wie z. B. die Auswahl einer geeigneten Leasingsoftware), kann die Branche ihren Weg der Widerstandsfähigkeit fortsetzen und auch in diesen unbeständigen Zeiten wichtige finanzielle Unterstützung leisten und die Wirtschaft ankurbeln.

Glücklicherweise gibt es eine solche Software, so wie zum Beispiel die iMX Leasing-Software. Diese Software-Lösungen sind zwar nicht so zahlreich, aber es gibt sie, und sie werden durch die hohen Investitionen der jeweiligen Herausgeber im Laufe der Jahre ständig mit reichhaltigeren und robusteren Funktionen verbessert. Wir ermutigen Sie hiermit dazu, sich unsere iMX-Software-Lösung näher anzuschauen. Erfahren Sie dabei, warum die iMX-Leasing-Softwarelösung, die Lösung sein kann, die Sie für Ihr spezifisches Unternehmen benötigen und wie sie Ihnen dabei helfen kann, die Herausforderungen, denen Sie gegenüberstehen, zu meistern.

Dieser Artikel wurde im World-Leasing-Yearbook 2024 veröffentlicht.

Dieser Artikel wurde auch von unserem Partner – der National Equipment Finance Association (NEFA) veröffentlicht.